Brok virker ikke

Krigslist og andre gode kriseråd til vognmænd, da DTL holdt møde for fulde huse.

Jægersoldaten, idrætscoachen, forfatteren og tv-fænoment B.S. Christiansen leverede en både munter og tankevækkende afslutning på DTL’s medlemsmøde om hvordan man håndterer krisen.

- Brok virker ikke. Det løser ikke problemet, men fjerner bare fokus, fra det væsentlige, fastslog B.S. Christiansen over for en tæt pakket sal på Odd Fellowgaarden i Køge tirsdag 24. februar.

- Man kan brokke sig alt det man vil - bagefter. Men indtil problemet er løst, så hjælper kun et positivt enøjet fokus på muligheder og løsninger.

Den forhenværende jægersoldat drog mange paralleller mellem tilværelsen i Hærens elitekorps og almindelige menneskelige udfordringer – private såvel som professionelle.

- Når man er sammen med folk, man kan stole på. Nogen der bakker dig op – også når det går galt for dig, så bliver man stærk. De bedste teams jeg har været med i, har været dem med ordentlige folk – den slags man kan regne med. Hvis jer er sammen med nogen, jeg ikke kan stole på, så begynder jeg hver eneste dag med at spekulere, hvem er de, hvad vil de, hvor er de og hvad gør de, når det går galt. Man bruger en meget stor del af sin energi på at spekulere over den usikkerhed, som følger med et dårligt hold i stedet for at fokusere på mig og min opgave, sagde B.S. Christiansen.

Han fastslog, at en stærk holdånd kræver gensidig tillid og at det stater ved en selv.

- Det vigtigste menneske for mig er mig. Hvis man ikke er glad for sig selv, så bliver andre det heller ikke. Det er utroligt vigtigt, at man er i balance med sig selv og har kontrol over sit liv. Hvis man ikke har det personlige fundament i orden, så har man ikke kontrol over tingene og så træffer man dårlige beslutninger. Det påvirker også omgivelserne negativt, fordi det undergraver deres tillid til dig. Hvis man sørger for, at komme af med unødig bagage i form af bekymringer, man ikke behøver – enten ved at beslutte sig eller ved at erkende, at det ikke er noget man kan gøre noget ved – så kan man koncentrere sig om sig selv og sin opgave. Fokusere på muligheder og løsninger. Så er det man kan opbygge et stærkt hold med fælles holdninger og mål og så er det man træffer gode beslutninger, sagde B.S. Christiansen.

Omkring 140 vognmænd og koner deltog i mødet i Køge. To tidligere møder i henholdsvis Kolding og Viborg tiltrak hver omkring 160 deltagere.

- Vi havde ventet omkring 100 deltagere til hvert møde, så der er stor interesse for råd om ledelse i krisetider i branchen i øjeblikket, sagde Morten Almlund fra DTL Fordelspartner efter mødet.

Kast et kritisk blik på regnskabet og ring til de dårlige betalere.

Den revisoruddannede og garvede økonomimand Ole Balsby Lyhne, der er seniorchef i Business Process Solutions – Deloitte, fastslog, at effektiv og brugbar økonomistyring er alfa og omega i krisetider. Noget der kræver at virksomhederne har helt styr på tallene.

- Et rigtigt regnskab er ikke nødvendigvis et godt regnskab. Det rigtige regnskab er ikke nødvendigvis et godt regnskab. Et godt regnskab viser, hvor man tjener penge og hvor man ikke gør. Det er den slags praktisk brugbare informationer, der er nødvendige, hvis man skal styre virksomheden gennem krisen. Hvis man kan se, hvilke lastvogne, der ikke tjener penge, så har man en mulighed for at gøre noget ved problemet, sagde Ole B. Lyhne.

- Gennemgå regnskabet, hvad enten det er et I selv har lavet eller det er et I har fået lavet udefra. Hvad har I gjort, som var godt og hvad var mindre godt. Det kan man se I jeres regnskab. Hvis I ikke kan se det, så få fat I nogen, der kan hjælpe jer med det. Jeg kan ikke forstå, at man investerer al sin tid og alle sine penge i en virksomhed, og så ved man ikke engang, hvordan det går.

- Sørg for at finde ud af, hvor I tjener jeres penge. Gennemgå jeres for- og efterkalkulationer, så I er sikre på, at de fortæller den samme historie. Når I har sagt til jer selv, at på den og den kunde, der tjener jeg så meget, så regn efter. Jeg har været ude i rigtigt mange virksomheder, hvor forkalkulationen viser at man tjener 15 procent, men efterkalkulationen viser, at man kun tjener fem procent eller i værste fald minus, sagde Ole B. Lyhne.

Han påpegede, at det var fristende at slække på den slags uvaner i opgangstider, men det er farligt i krisetider, fordi man risikerer at kassen er tom før man opdager, hvor det er galt.

- I skal sikre, at det de seneste satser for timeløn, pension og tillæg, der bliver brugt i Jeres forkalkulationer. Har I indrettet jeres regnskab, så I kan se de her ting. Pas jeres bogføring, så udgifterne bliver bogført i den periode, hvor I har tjent pengene. Mange af jer får garanteret en del regninger i efterfølgende måned på Jeres driftsudgifter. Bogfører I dem efter fakturadatoen i stedet for den måned, hvor forbruget er sket, så kan I faktisk ikke sige, hvor meget i har tjent.

- Et af de indsatsområder I skal opprioritere er debitorstyringen. Hvis I investerer to arbejdstimer, hver mandag morgen, hvor i ringer rundt til de dårlige betalere, så bliver det formentlig den bedste timeløn i kommer til at tjene de næste par år. Der er ikke ret mange transportvirksomheder, der ikke kommer til at tabe penge på debitorer i år. Og jeg tror også, at de fleste kommer til at tabe flere penge på debitorer end nogensinde før, spåede Ole Balsby Lyhne.

- Det er nødvendigt at ringe til de dårlige betalere, fordi de ikke læser deres post. De er fuldstændigt immune over for skriftlige henvendelser. Første rykker betyder ikke noget. Ring ud til dem. Noter ned, hvad der bliver aftalt. Hvis de lover at betale fredag, så ring op mandag og spørg, hvor bliver pengene af. Prøv at gøre det så personligt som muligt. Noter navn på den der lovede jer noget. Når I så ringer op igen, så få fat i vedkommende og sig, ”Du lovede” og hvis I skal være rigtigt onde, så sig, ”Jens, du lovede mig jo”. Når man lige pludseligt sætter navn på, så bliver det rigtigt svært at være den økonomichef, der lover at pengene er på vej, når man har lovet det i sidste eller forrige uge. Næste skridt er at gå længere op i hierarkiet, fra bogholder til økonomichef og videre til direktøren. Det gælder om at være en af de første ved havelågen. Dem der kommer sidst er dem, der kommer til at tabe penge på den pågældende kunde, sagde Ole B. Lyhne.

Virksomhedens forhold til banken er ekstremt vigtigt i dårlige tider.

- Ledelsens vigtigste aktiv over for banken er troværdighed. Banken gider ikke læse et regnskab fra en virksomhed, som de ikke tror på. Hvis de ikke tror på direktøren eller økonomichefen, så kan man stille op med alle de tal man har lyst til – det nytter ikke noget, advarede Ole B. Lyhne.

- Troværdighed bygger på, at man kan fortælle historien om sin virksomhed. Man ved, hvor man er henne. Hvor meget har virksomheden omsat i år til dato, hvordan er udviklingen i forhold til sidste år, hvem er de 10 største kunder, hvor mange medarbejdere har man. Man kender simpelthen sin virksomhed, som den ser ud lige nu. Og på baggrund af den historik, så er man i stand til at give et realistiks bud på, hvordan fremtiden ser ud. Der skal være en rød tråd mellem historikken, ændringer i ressourcer og forventninger til fremtiden. Troværdighed i forhold til banken handler om at skabe tillid og så at give banken indsigt i virksomheden, sagde Ole B. Lyhne, der påpegede at mens det tager tid at skabe en langvarig relation til banken, så kan den tabes på et øjeblik.

- Bankmanden ved godt, at nogen af kunderne er i gang med at fuppe ham. Han ved bare ikke hvem der, og hvor meget de, er ved at fuppe ham. Derfor sidder bankmanden hele tiden og kigger efter noget, der kan bekræfte hans mistillid – specielt i krisetider, fordi der her er rigtigt mange, der her fortæller en anden historie end sandheden.

Følg kunderne og sæt det stærkeste hold.

Brian Stahlhut Christiansen fra virksomheden Salgspotentiale anslog en mere positiv linje i sit oplæg.

- Kunderne har fokus på omkostninger i øjeblikket. Hvis I kan hjælpe dem med at reducere deres omkostninger, så kommer I ikke bare tætter på kunden. I binder langsigtede bånd, som er noget af det I skal overleve på. Og når I alligevel sidder og drikker en kop kaffe med kunden, så spørg om de ikke kender nogen, der køber den samme slags ydelser, som I leverer til kunden. Det gør han næsten helt sikkert og hvis I har et godt forhold, så kan I ikke få en bedre anbefaling, når I kontakter nye emner, sagde Brian Stahlhut Christiansen, der opfordrede vognmændene til at forsøge at sætte sig i Deres kunders sted.

Lise Buhl fra Dansk Erhverv, der konstaterede at fyringer var et sørgeligt aktuelt emne, gav gode råd om, hvordan vognmændene skal forholde, når de vælger at skære ned i medarbejderstaben.

Et kompliceret og omfattende emne.

- Der er ikke nogen regel, der siger at dem der er ansat sidst er dem der skal fyres først. Når I fyrer medarbejdere på grund af arbejdsmangel, så er i forholdsvis frit stillet. Det betyder, at I gerne må prioritere, at fastholde de bedst kvalificerede medarbejdere. Det handler om at sikre virksomhedens overlevelse, sagde Lise Buhl.

Massefyringer er dog et ganske kompliceret område og derfor understregede hun kraftigt, at virksomhederne skal søge råd hos arbejdsgiverforeningen før de foretager sig noget som helst andet.