Tillid og åbenhed: Partnerskab og langsigtede relationer er vejen frem for Freja, der delte gevinsten med stor stålkunde.

Prisen er oftest i fokus i forbindelse med transportaftaler, men at et tæt samarbejde også kan føre andre fordele med sig, er forretningssamarbejdet mellem Freja og Dansteel et godt eksempel på. Således har et innovativt tiltag hos Freja ført til, at Dansteels marked nu er blevet betydelig udvidet.

Freja har siden rekonstruktionen af det tidligere Stålvalseværk i Frederiksværk i 2002 kørt stål for Dansteel. Langt det meste af de 750.000 tons stål, der valses hvert år, bliver sendt via Dansteels egen havn til eksportmarkederne. Men omkring ti procent bliver transporteret af Freja på landevejen.

- Dansteel var hårdt ramt af finanskrisen og gik fra fire- til et-holdsskift i 2009. Men nu er volumenerne tilbage og vi er næsten på niveauet fra før krisen, siger administrerende direktør i Freja, Jesper E. Petersen.

En del af det stål, Freja transporterer, er brede stålplader, som er blevet kørt på åbne trailere.

- Problemet er, at det er svært at finde returgods til en åben trailer, forklarer direktøren.

I foråret 2009 gjorde en af Frejas trailer-leverandører, TIP, imidlertid opmærksom på, at den tyske producent Liebner havde udviklet en harmonika-opbygning, der dels kunne køre med oversize-gods, når gardinet var trukket sammen for enden, og dels med almindeligt gods, når gardinet var foldet ud.

- Vi kunne godt se mulighederne i de nye traileropbygninger, fordi det gav os mulighed for at tage helt andre typer gods med retur – og tilmed gods, der gav en bedre betaling, siger Jesper E. Petersen.

Freja fik ti trailere hjem til afprøvning, og vandt en efterfølgende tender på de næste tre års kørsel for Dansteel. I dag råder Freja over 40 trailerchassiser fra henholdsvis Kelberg, Krone og Schmitz, der er forsynet med Liebners opbygning.

- Nu kører vi de brede stålplader til en pris, der nærmer sig kørslen med almindelige stålplader, siger Jesper E. Petersen, der kan konstatere, at tomkørslen er reduceret med 20 procent – hvilket er ”rigtig mange kilometer og mange penge”.

For Dansteel har den bedre pris betydet, at stålvalseværket er blevet konkurrencedygtig længere ude i Europa. Hvor stålet tidligere ”kun” kunne køres til Sverige og Tyskland, har Dansteel nu fået tilføjet Polen, Frankrig og Benelux på markedskortet.

- Tidligere var det for dyrt at køre de brede stålplader så langt, siger Jesper E. Petersen og konstaterer, at de nye trailere således har været god forretning for begge parter.

Frejas ”fede fidus” er nemlig ikke kun kommet transport- og logistikvirksomheden til gode.

- I det samarbejde vi har med Dansteel ligger der, at kan vi skabe synergier, så skal gevinsten deles, siger Jesper E. Petersen.

Freja gik endda et skridt videre. Forud for tenderen i 2009 underrettede Freja nemlig Dansteel på et statusmøde, at der var et nyt produkt på vej. Det gav Dansteel mulighed for at give oplysningerne videre til de øvrige tilbudsgivere, så tenderen blev gennemført på et fair grundlag.

Freja vandt alligevel tenderen og skal også køre stål for Dansteel frem til 2012.

Men hvorfor dele den viden med konkurrenterne?

- Det er vigtig, at have en fælles forståelse for, at både vi og kunden skal have en god forretning. Hvis man kun tænker på, at malke kunden og score gevinsten, så er det meget kortsigtet. Vi vil gerne have en lang kunderelation med Dansteel og opbygge et partnerskab. Det kræver forståelse for kunden, tillid og åbenhed, siger Jesper E. Petersen.

Passer prisen?

For Freja er det heller ikke nok, at ”vinde” tenderen med Dansteel hvert tredje år. Der kan nemlig ske meget på et år, og derfor er Freja også forpligtet til at komme tilbage til kunden med en årlig markedsanalyse og dermed en besked ”om prisen stadig passer”.

- Jeg har ingen problemer med at vi bliver målt konstant – det er med til at holde os skarpe, siger Jesper E. Petersen, der peger på, at markedsanalysen går begge veje.

Vil det sige, at i undervejs godt kan få hævet prisen?

- Det kan vi godt i det partnerskab, vi har med Dansteel, understreger Jesper E. Petersen.

Han peger på, at der er stadig flere kunder, der tænker i langsigtede forretningsrelationer end i en kortsigtet økonomisk gevinst.

- Men det kræver megen åbenhed og tillid - begge veje.

Jesper E. Petersen vurderer også, at der flere steder er en vilje til at betale for en bedre kvalitet og service.

- Der er da stadig mange transportkøbere, der blot tænker på at få den billigste pris på kørslen fra A til B. Men der er et stigende antal, der har brug for holdbare og bæredygtige løsninger – både når det gælder miljø og økonomi, siger Freja-direktøren.

Freja har gennem iso-certificeringer fokus på kvalitets- og miljøledelse med krav om blandt andet reduktion af tomkørsel, større udlastningsgrad, reduceret energiforbrug og emissioner mm.

- Flere af vores kunder får månedlige, kundespecifikke emissionsrapporter, forklarer Jesper E. Petersen - og der er konstante krav til forbedringer.

Freja-direktøren peger på nødvendigheden af at tænke i nye baner.

- Nogle gange er det kendte redskaber, der bruges i nye sammenhænge, og andre gange er det nye redskaber, der anvendes i gamle sammenhænge. Begge dele giver god mening, siger Jesper E. Petersen.

Som eksempel nævner han, at Freja er begyndt at bruge kombinerede transporter til Coop i Sverige. Hvor varerne tidligere blev kørt på lastbil fra Danmark til Stockholm, bliver de i dag kørt med bil til Helsingborg, hvorefter godset fortsætter med tog til den svenske hovedstad.

På Transport 2011 i Herning lancerer Freja desuden sit helt nye flådestyringssystem fra Gatehouse – en millioninvestering, som skal sætte nye nye standarder i branchen.

- Fremover bliver det muligt for os at disponere vores materiel på tværs af selskaber og grænser med alle de styringsmuligheder, alarmer, track and trace på part- og full-loads, som man kan tænke sig, forklarer Jesper E. Petersen.

Han har store forhåbninger til systemet, der skal styre de 1200 trailere, som Freja har kørende rundt på vejene i Europa. Flådestyringssystemet er koblet sammen med Frejas ERP-system fra EG og er blevet testet det seneste halve år.

- Men vi har arbejdet på sagen i to år og har altså fastholdt projektet under finanskrisen, siger Jesper E. Petersen, der mener, at det understreger den betydning, som it-satsningen har for Freja.

- Der er både et stort økonomisk potentiale i projektet, men også miljømæssigt er der lagt op til væsentlige forbedringer, siger Freja-direktøren.