Så tal dog dansk: Vi bliver oversvømmet af amerikanske IT forkortelsen, så som ERP, CRM, HRM, SCM og EDI.

Hvem har ikke stået i den situation, at man har nikket op til flere gange, når en IT-sælger har kastet den ene forkortelse efter den anden ud på bordet uden helt at forstå, hvad der egentlig blev snakket om?

Desværre må vi jo nok erkende at forkortelserne og de amerikanske udtryk er kommet for blive og i fremtiden vil skylle ind over os i en lind strøm, så længe at IT-verdenen domineres af store globale virksomheder som Microsoft, IBM, HP, Oracle, SAP m.fl.

Det nemmeste er naturligvis at forsætte med at nikke. En anden løsning kunne også være at acceptere virkeligheden og stille spørgsmål for at få tingene ned på jorden. Groft sagt er der ikke den store videnskab og nyskabelse i disse forkortelser, da de fleste af dem er bare en ny smart måde at sige noget som de fleste allerede har, gør eller ved.

Tag eksempelvis ERP (Enterprise Ressource Planning), som kort fortalt er et virksomhedssystem, som de fleste virksomheder dagligt bruger til at lave bogføring og fakturering på.

CRM som står for Customer Relationship Management er groft sagt en overskrift på at pleje sine kundeforhold ved hjælp af et program - eller en kuglepen.

Af de lidt sjovere forkortelser, som jeg har været ude for i forbindelse med et kundebesøg hos en mellemstor vognmand, blev ca. til en SPT (slag på tasken) - og der gik da lidt tid inden jeg fik spurgt ind til hvad det betød.

Endelig vil jeg slutte af med at anbefale, at alle IT-sælgere forholder sig til KISS-modellen (Keep IT Simpel Stupid) og gør os den tjeneste at tale dansk.

Det er selvfølgelig væsentligt at IT-branchen taler et sprog som køberen forstår, men det er også væsentligt for resultatet, at der skabes en tillid mellem transportvirksomheden og IT-virksomheden. Det kniber desværre meget med denne tillid og det skyldes at ”brændt barn skyr ilden”.

Enten er mange kunder selv blevet skuffet over en IT-leverandør eller også har de hørt, at en kollega er blevet det. Skuffelsen og et evt. økonomisk tab medfører både en afmagt, større lukkethed og usikkerhed, som igen medfører større risiko for at næste IT-projekt går galt.

For dem, der betragter IT som et nødvendigt onde, som bare skal køre, er der ikke store chancer for succes.

Der skal et grundlæggende ændret syn på IT til, for at få succesrige IT-projekter. En af faldgruberne er manglende opbakning fra ejer og ledelse, når et sådan projekt skal køre i gennem. Det er ikke nok at ejeren eksempelvis deltager som økonomisk vagthund til møderne.

Nej, der skal være en tro på, at det kan betale sig at investere i IT og ledelsen skal prioritere det ved at afsætte nogle ressourcer til en sådan proces. Manglende tid hos transportvirksomheden er en af de væsentlige årsager til at IT-projekter dels bliver dyrere end aftalt og forsinkes med evt. konflikter til følge.

En af de ting som oftest går galt er, at IT-virksomheden ikke bruger nok tid til at lære virksomheden at kende og analysere hvilke behov kunden har.

De giver som regel en fast pris på det forkerte grundlagt med dårlig projektøkonomi til følge. En stor faldgrube er, at forventningerne ikke bliver godt nok afstemt.

Det skal være så smart, men kommer ikke altid til at virke. Der sælges for ofte det der er på hylderne i stedet for ud fra det specifikke behov - og det går altid galt.

En anden ting der for ofte gås på kompromis med, er salg af uddannelse, for det ”kan kunden som regel klare selv”. Men det viser sig for det meste, at det får de aldrig gjort.

IT-leverandøren har nu et system, som ikke udnyttes tilstrækkeligt af kunden og det giver på sigt ikke en god udvikling for forholdet mellem kunde og leverandør.